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全球頂尖房產經紀人:兩天成交一單的秘籍

更新時間:2019-08-23   Q房網

“房地產中介,并不是一個關于房子的生意,事實上,這是一個關于人的生意!”說話的人,是新加坡頂尖房地產經紀人,也是2008年全球房地產經紀人之一的朱泳強。

他最為人稱道的是,1997年亞洲金融風暴,房地產谷底時,靠著危機入市。在別的房地產中介因為悲觀撤出,市場出現空隙時,深耕人脈,做出超出新臺幣一千萬元的業績,逆市成為銷售新人王。

2000年,他更造出新加坡房地產界驚人的成績,每兩天成交一筆的記錄,擊敗全球近30國,超過4萬名經紀人,贏得全球排行第二大房地產品牌連鎖企業-----易而安全球最高銷售獎。

那一年,他贏得了超過新加坡幣100萬元(約合2200萬元的新臺幣)的傭金。同樣的危機又發生在美國次貸風暴席卷全球時。這一年新加坡房地產市場開始出現價格與需求疲軟現象,但當年第一季,朱泳強領軍的部門業績,居然較去年同期上漲10%。

好的房地產經紀人,應該趁著市場疲軟,別人放棄銷售時,主動建立客戶關系,而不是等客戶來找你。“多頭市場,銷售靠貪婪的人性,空頭市場銷售就靠人際關系創造信任!”

兩天就搞定一筆交易的秘訣,并不是速度,而是慢火細熬的人際關系。


心法一:永不止息的電話攻勢


將客戶分三群,時時提醒你的存在

朱泳強剛入行時,為了打開人際網絡,選擇最笨的做法,就是準備一袋20分的零錢袋,不管風雨烈日,站在公共電話前打電話,而且一打就是幾個小時。

他主攻的是新加坡中高價住宅市場,單價不如商用不動產,但靠著電話攻勢,讓他在12年之中,賣出總價超過新加坡幣3億元(約合新臺幣67億元)的房子,成為頂尖房地產經紀人。

朱泳強將客戶分成3群


第一群是粉絲。

這些擁有財富的VIP客戶很信任他,逢人需要房地產服務就推薦他。對于這群死忠客戶,(我對待他們就向對待女朋友一樣)除了3不5時聯絡外,他總不忘創造驚喜,送生日禮物,一起打高爾夫,就像是朋友。

第二群則是他手上進行中的客戶。

“銷售最重要的就是能見度,客戶沒聽到你的聲音,你就不在他們的記憶里”他說。分享市場資訊的理由,(就像你為什么要去餐廳吃飯,而不在家里自己煮的理由一樣)一旦客戶有了投資需求,馬上就會想到你,而不是別人。

第三群則是不管怎樣聯絡,從不回應的人。
這群人最容易被放棄,但朱泳強卻不放棄,即使他們不回復,你也要打電話,讓他們記得你的存在。

永不停止的攻勢,不放棄任何機會,讓他在入行的第4年,就做出一年超過183件成功交易的成績。而歸納出頂尖經紀人成功的經驗,他說很簡單,就是“你贏,我贏,但是你(客戶)一定要先贏!”


心法二:設身處地的感動


行銷賣學區房子前,先幫忙分析孩子成績


客戶要先贏,就是要先滿足客戶的需求,絕不能只是做生意,而是要懂得處理人的問題。

多年前,他曾經遇到一對因為離婚而要賣房子的怨偶,多次談判都不成功。幾經波折,,他終于領會,問題根本不在交易價格。透過肯談,才發現那位太太不想賣房子,只因為(這個婚姻讓我太不快樂)不想讓老公稱心如意。

發現她的想法之后,朱泳強只問她,“你如此不快樂為什么要讓僵局持續下去,繼續不快樂呢?”“(為什么不給自己一個新的開始?”她無言以對,最后終于決定賣掉房子。

在房地產界12年,他看到太多房子買賣交易,背后其實就是人生的悲歡離合。所以他認為,銷售的關鍵是人,而不是房子本身。

銷售,更要靠口碑行銷。在新加坡,很多父母買房子,是為了替孩子找到個好學校入學,在他手上,這樣的客戶來自各地。

奇怪的是明明上門的生意,第一時間他卻絕不拿出準備銷售的房子,急著說明區位或價格。他會一一解釋,孩子的成績申請什么樣的學校比較可能獲得入學許可。

看似浪費時間,更可能錯過第一成交時機,但是卻產生雪球效應,(一筆客戶滿意的好交易,會帶來后面一串的好交易,)他說。

他養關系養到什么程度?以一位緬甸客戶為例,還沒有跟對方談生意,他居然先振災(緬甸發生風災的時候)(先建立關系,不馬上談生意)。有了關系,自然財源滾滾。

頂尖房地產經紀人的心法很簡單,頂尖銷售員和一般的業務員區別只有3個原則:第一是每天耕耘;第二和第三,跟第一都一樣。


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(文章發布于:2015-08-01)

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